者新年伊始，一則超日深陷巨額虧損的消息，將合作伙伴天華陽光推向了輿論的風(fēng)口浪尖。

上周，天華陽光董事長兼首席執(zhí)行官蘇維利接受包括中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)記者在內(nèi)的采訪，披露事件的緣由，并詳細(xì)介紹天華陽光在中國的發(fā)展戰(zhàn)略。

蘇維利坦言，超日和天華陽光是戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系。超日負(fù)責(zé)上游的組件，天華陽光做終端的光伏電站，兩者同處一條產(chǎn)業(yè)鏈中。天華陽光需要穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，超日需要穩(wěn)定的客戶，兩者一拍即合。

然而，天華陽光保證了不向上游發(fā)展的模式，而超日卻沒有保持不向下游發(fā)展的態(tài)勢。蘇維利認(rèn)為，“超日以三分之一的產(chǎn)量去投資下游電站是較好的比例，如果比例再高，很可能就會(huì)危及企業(yè)制造端的正常運(yùn)行。”

面對超日目前的困頓形勢，作為股東的蘇維利沒有拋售所持股票。他認(rèn)為通過合理處置希臘項(xiàng)目可以為超日解決現(xiàn)金流問題，而引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，改變超日本身的股東結(jié)構(gòu)、治理結(jié)構(gòu)。

除了超日外，天華陽光目前的主要合作伙伴還有巨力集團(tuán)、綜藝股份（600770）、天威集團(tuán)、中材國際（600970）、遼寧能投集團(tuán)、大唐新能源、新疆兵團(tuán)電力、中節(jié)能集團(tuán)、住友建設(shè)、加拿大DUNDEE財(cái)團(tuán)、河北電院等。但他們都不占有天華陽光的股份。

資本帶來話語權(quán)。蘇維利希望保持自己的中立地位，不接受任何光伏制造業(yè)公司入股天華陽光，他希望整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，而不是被產(chǎn)業(yè)鏈整合。

“國際公司”

天華陽光集團(tuán)創(chuàng)立于2005年，主要在歐美國家開展綠電終端市場的綠電電站投融資與開發(fā)等工作，在歐洲、北美、亞洲等主要的光伏城市設(shè)立了十余個(gè)全資子公司，在德國紐倫堡設(shè)立光伏工程技術(shù)支持中心，在盧森堡和舊金山成立資本公司。這家“國際公司”，在光伏的寒冬里，顯得不一樣。

2011年初，天華陽光中國宣布成立，蘇維利希望將天華在全球光伏應(yīng)用領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)帶到中國。

這是一次外國模式與中國環(huán)境相嫁接的新嘗試。

蘇維利帶領(lǐng)的天華陽光在國際光伏市場上如魚得水。2012年6月，天華陽光得益于國際資本的支持，完成了智利項(xiàng)目的融資，獲得300MW光伏電站的開發(fā)權(quán)。而在日本，多個(gè)光伏電站項(xiàng)目在20多個(gè)地方投入運(yùn)營建設(shè)。2012年年底，天華陽光位于捷克共和國的3個(gè)太陽能光伏地面電站（共計(jì)約5．57MW）獲PPF集團(tuán)下屬主要機(jī)構(gòu)PPF 銀行總計(jì)約合1460萬歐元的貸款支持。

然而，叱咤國際資本市場的天華陽光，卻在中國項(xiàng)目融資上受到了羈絆。

光伏電站投資作為能源長期固定投資，必須配制銀行資本，在各個(gè)項(xiàng)目的可研報(bào)告還有批復(fù)文件中都有專門要求明確資本金數(shù)額、總投資數(shù)額，地方政府也會(huì)明確指定銀行配備融資。理論上，除資本金之外，電站收益權(quán)或者電站本身都可以作為抵押。

但蘇維利發(fā)現(xiàn)，在實(shí)踐落實(shí)上，這條路基本上是堵死的。中國目前的情況是，用額外資產(chǎn)進(jìn)行全覆蓋擔(dān)保才能獲得貸款。他算過一筆賬，進(jìn)行一個(gè)億的光伏電站投資，不僅要準(zhǔn)備兩千萬或者三千萬的資本金，還要準(zhǔn)備七千萬或者八千萬的額外資產(chǎn)進(jìn)行全覆蓋擔(dān)保。

對一般的光伏企業(yè)而言，是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。對蘇維利來說，這是一個(gè)遺憾，即使在不久前，天華陽光剛剛獲得國開行在未來4年內(nèi)的100億元授信額度?，F(xiàn)在，他已經(jīng)開始接觸香港的銀行。

整合者

外貌平靜祥和的蘇維利，骨子里卻是一個(gè)冒險(xiǎn)家。中國光伏市場，對他而言，是一塊很重要的試驗(yàn)田。

這位年輕的董事長，跑遍全國20個(gè)省市，最終鎖定青海和新疆作為投資區(qū)域。對于國內(nèi)融資、并網(wǎng)、上網(wǎng)電價(jià)的不穩(wěn)定性，蘇維利坦承，“天華模式”還在繼續(xù)探索。只是，骨子里的冒險(xiǎn)精神讓他認(rèn)定，這是一場爭奪話語權(quán)的戰(zhàn)爭。即使失敗，也要在中國市場走出第一步，否則他在中國市場就永遠(yuǎn)是零，就永遠(yuǎn)沒有話語權(quán)。他說，“在全球很難找到一個(gè)裝機(jī)5GW以上的市場了，中國可能是唯一的一個(gè)。”

蘇維利給自己的定位——“產(chǎn)業(yè)鏈上的整合者”。他透露，天華陽光的IPO進(jìn)程在推進(jìn)中，上市地點(diǎn)在香港或美國。

目前，中國光伏電站投資主要有三種盈利模式：一是收電費(fèi)盈利；二是電力資產(chǎn)處置盈利，即所謂的“賣電站”；三是廠家通過項(xiàng)目開發(fā)或者合作項(xiàng)目開發(fā)，通過項(xiàng)目階段性投資，獲得工程總包，獲得議價(jià)權(quán)。

天華陽光定位在光伏電站項(xiàng)目開發(fā)和項(xiàng)目投融資服務(wù)環(huán)節(jié)，簡單地歸類為：開發(fā)項(xiàng)目、投建項(xiàng)目、為項(xiàng)目融資、賣出項(xiàng)目。成功地將上游產(chǎn)品制造商、下游電站投資商、電站設(shè)計(jì)建造商、電站運(yùn)營商、銀行等金融服務(wù)商聯(lián)系在一起。

在經(jīng)歷過白手起家的自我發(fā)展期、產(chǎn)融結(jié)合的形成模式期之后，天華陽光或許完全擺脫制造業(yè)，聯(lián)手能源公司，選擇優(yōu)質(zhì)的電力資產(chǎn)，進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的電力資產(chǎn)配制，達(dá)到商業(yè)化運(yùn)行。而在海外布局上，蘇維利說，絕不進(jìn)入政策不穩(wěn)定的市場。之前，因?yàn)槎愂瞻l(fā)生突然變化導(dǎo)致超日、天華在保加利亞的項(xiàng)目出現(xiàn)的問題，給了他警醒。